Les premières secondes d’une négociation sont décisives
Lors d’un face-à-face, notre cerveau analyse une multitude d’informations non verbales qui influencent la dynamique de la discussion, sans que nous en ayons conscience.
On parle de perceptions cérébrales inconscientes, qui sont différentes des représentations, elles conscientes. Le timbre de la voix, l’expression du visage, la posture, voire la taille des pupilles jouent un rôle crucial dans l’établissement du premier contact.
Nos conseils pour aborder ces premiers échanges avec succès
Prenez conscience des signaux non verbaux
Notre communication est majoritairement non verbale. Les micro-expressions, gestes et postures de votre interlocuteur peuvent révéler ses intentions et états d’esprit. En étant attentif à ces indices, vous pouvez adapter votre approche en temps réel..
Pratiquez la pleine conscience
La méditation et les exercices de pleine conscience améliorent la conscience de soi et des autres. Cette pratique favorise une meilleure gestion des émotions, essentielle pour rester serein et concentré durant la négociation. Elle permet aussi à votre cerveau de capter des informations subtiles qui restent cachées avec moins de pratique de pleine conscience.
Établissez un climat de confiance
Dès les premiers instants, adoptez une attitude ouverte, respectueuse et empathique. Un sourire sincère, une poignée de main assurée et un contact visuel franc instaurent une atmosphère propice à des échanges constructifs. Cela sécrète de l’ocytocine chez votre interlocuteur, qui abaisse ses niveaux de vigilance à votre égard.
Préparez-vous en amont
Même si vous ne pouvez pas tout prévoir, une bonne préparation est essentielle.
Churchill l’a dit “un discours improvisé à été réécrit trois fois”.
Une préparation rigoureuse est la clé d’une négociation réussie. Identifiez clairement vos objectifs, comprenez les besoins de votre interlocuteur et anticipez les objections potentielles. Cette anticipation renforce votre confiance et votre adaptabilité face aux imprévus.
Passez de l’envie de convaincre à l’envie de comprendre
Les racines latines de ces deux mots sont très intéressantes pour en saisir la subtilité.
Convincere = prouver victorieusement. Convaincre = prouver à l’autre.
Littéralement “cum” = avec. “prehendere” = saisir. Cela donne “saisir ensemble”.
Pour pouvoir prouver, nous sommes obligés de comprendre l’autre.
L’écoute active est fondamentale en négociation. Plutôt que de chercher à imposer votre point de vue, focalisez-vous sur la compréhension des préoccupations et attentes de l’autre partie. Cette approche favorise des solutions mutuellement bénéfiques et renforce les relations.
En appliquant ces principes, vous optimiserez vos interactions dès les premières secondes, augmentant ainsi vos chances de succès dans vos négociations.